Почему продавец решает расторгнуть договор с риэлтором?

При покупке или продаже недвижимости многие семьи передают всю процедуру агентам по недвижимости, заключая договор посредничества в недвижимости (CMI). В некоторых случаях все идет гладко, и сделка успешно закрывается. Но есть и другие случаи, когда покупатель или продавец решает досрочно расторгнуть договор. Почему так происходит? Какие основные причины лежат в основе расторжения CMI в Португалии? В Португалии нет консолидированной информации, которая могла бы ответить на эти вопросы и помочь профессионалам в повышении их эффективности и доверии к сектору, предупреждает Массимо Форте, консультант, тренер, специалист в области недвижимости в этой статье, подготовленной для idealista/news.

Посредничество в недвижимости в Португалии в основном основывается на услуге представительства в продвижении и рекламе недвижимости с целью привлечения заинтересованных лиц для ее приобретения. И все это должно быть законно оформлено через договор посредничества в недвижимости (CMI), - объясняет специалист.

Важно также оценить восприятие покупателя или продавца на протяжении всего процесса.

Иными словами, важно учесть обратную связь клиента относительно деятельности агента по недвижимости, будь то после достижения цели совершения сделки (обычно при заключении договора купли-продажи), или когда клиент решает не продлевать или досрочно расторгнуть CMI, не позволяя достичь цели сделки, указывает тренер и эксперт в области недвижимости.

Конечно, многие агенты по недвижимости задают клиенту вопросы о том, каково было его впечатление от покупки или продажи недвижимости. И они также беспокоятся спросить, почему клиент решил расторгнуть CMI. Однако Массимо Форте предупреждает, что "многие клиенты не будут указывать настоящую причину своего недовольства услугами, предоставленными в рамках договора".

Поэтому он считает, что не хватает данных о причинах расторжения CM на рынке недвижимости в Португалии.

Обнаруживая отсутствие информации на итальянском рынке о расторжении договоров посредничества в недвижимости, Итальянская Федерация Профессиональных Агентов по Недвижимости (FIAIP) провела национальное исследование о причинах, по которым владельцы/продавцы решают или могут расторгнуть CMI. Это исследование проводится ежеквартально и направлено на изучение тенденций и оценку развития.

В своем анализе FIAIP разделила Италию на семь больших зон, поскольку они верят, что поведение людей варьируется от зоны к зоне. И вот основные причины расторжения договоров посредничества в недвижимости в северной зоне Италии, относящиеся ко второму кварталу 2023 года, как рассказывает эксперт:

• Оценка стоимости предложения: в около половины случаев агент предлагает цены ниже, чем было оговорено в CMI. И 20% из этих расторжений также происходят потому, что клиент ожидал получить предложения по более высокой цене, чем было предложено в CMI (ожидание, часто созданное агентом). Владельцы выбирают расторгнуть договор и ждать лучших дней, чтобы снова выставить недвижимость на рынок по более высокой цене;
• Качество обслуживания: в этом случае большинство опрошенных расторгают договор из-за отсутствия предложений и сопровождения со стороны своего агента, а 14% расторгают договор, поскольку считают, что, несмотря на то, что агент оказывает качественное обслуживание, он слишком долго находится с CMI в эксклюзиве без результатов.
• Доступ к ипотечному кредиту: трудности в получении кредитных решений для заинтересованных покупателей приводят к расторжению 30% опрошенных, считая, что финансовая квалификация не проводится должным образом агентом по недвижимости, или потому, что его агентом нет надежного кредитного посредника, с которым он работает.

Данные подтверждают эмпирически то, что часто является знанием на практике. "Тем не менее, наличие этих данных позволяет наблюдать постоянную динамику, что я считаю чрезвычайно полезным для агентов и профессиональных посредников, которые стремятся улучшить свою работу и разработать новые стратегии действий", - считает Массимо Форте.