Продажа дома: 5% комиссия для агентства недвижимости - дорого?

За последние 10 лет, особенно в настоящий момент с инфляцией, ростом процентных ставок и сопротивлением против тенденции роста цен на недвижимость из-за нехватки предложения, важно понять, является ли цена услуг, предлагаемых большинством недвижимостью в Португалии, дорогой или она действительно справедлива за услугу, оказанную.

Прежде чем судить о чем-либо, важно отметить, что насколько мне известно, не существует недавних и нейтральных исследований, то есть от организаций, не связанных с риэлторской деятельностью, на тему "цены". Последнее опросное исследование, в котором я принимал участие через компанию Domínio Binário, состоялось в 2018 году, когда был проведен опрос среди более чем 1000 агентов и посредников в недвижимости. Из этого исследования были сделаны следующие выводы: было ясно, что средняя комиссия составляет примерно 5% + НДС от суммы сделки.

Мы можем говорить много о качестве и качестве услуги, но факт в том, что недвижимостью оцениваются в первую очередь за их способность достичь цели, при этом путь к ней часто игнорируется. Но правда в том, что способ взимания платы за услугу также сосредоточен на результате и настолько прост, насколько это: когда клиент заключает договор с агентством, даже если оно продемонстрировало и предоставило отличный сервис, оно получает вознаграждение только в случае успешной сделки с недвижимостью.

Это все верно, но стоит отметить, что если агентство потратило свое время и ресурсы, чтобы достичь поставленной цели, и не получило результатов, оно остается в убытке и ничего не получает. Это огромный риск и поэтому оправдано вознаграждение, которое компенсирует усилия и риски.

Для ясности, используемый термин для вознаграждения агентств недвижимости - "комиссия" - является правильным, несмотря на многочисленные попытки ассоциировать его синонимами предубеждения с более нежными названиями. Теперь, если мы рассмотрим значение этого слова, мы легко обнаружим, что определение комиссии - это "вознаграждение, чаще всего финансовое, предлагаемое за посредничество в бизнесе или достижение заранее определенных целей с целью стимулирования коммерческих результатов".

Таким образом, имеет смысл, что португальский закон, среди прочих в мире, утверждает, что комиссия должна быть выплачена агентству только при полном завершении сделки, что в случае покупки и продажи недвижимости совпадает с моментом заключения договора. Также правда, что тот же закон позволяет предварительные платежи комиссии, если стороны (агентство и клиент) согласны и указывают это в письменном договоре посредничества.

Перейдем к людям:

тех, кто занимается риэлторской деятельностью, мы называем посредниками и агентами по недвижимости. Посредник является владельцем агентства посредничества и, следовательно, обязан иметь лицензию для осуществления деятельности (называемую лицензией AMI); агент по недвижимости - это тот, кто на самом деле оказывает услугу, часто также называемый консультантом, возможно, потому что он также выполняет некоторую консультационную работу, чтобы поддержать качество своей услуги, или потому что термин "консультант" более одобряется.

Просто чтобы прояснить этот момент: агент - это "человек или компания, делающая чужие дела"; консультант - это "квалифицированный специалист, к которому обращаются для консультации или получения независимых советов".

Теперь, когда все более или менее прояснилось, давайте попытаемся понять, что стоит за 5% комиссии + НДС. Из комиссии, которую клиент платит агентству, необходимо вознаградить агента по недвижимости.

К сожалению, опять же, нет конкретных и нейтральных исследований о том, сколько в среднем платят компании, занимающиеся риэлторской деятельностью, своим агентам. Если мы посмотрим на рынок и спросим у основных игроков, мы можем найти самые разные процентные ставки для вознаграждения агента, которые варьируются от 25% комиссии (от 5% агентства) до максимум 95 и даже 100 процентов!

Стоит отметить, что когда комиссия, выплачиваемая агентам, превышает 60%, агентство взимает фиксированную плату, чтобы компенсировать использование всей структуры, где они работают, которая должна быть организована для предоставления всей необходимой поддержки, потому что, опять же, если нет сделки, никто не получает ничего.

Затем нужно учесть структурные или сервисные затраты. В последние годы, даже при растущем рынке, то есть при высоком количестве сделок и росте цен на продажу, компании идут по пути увеличения расходов, все хорошо, потому что чем больше сделок (и их было значительное увеличение) и чем выше стоимость сделки (средняя цена продажи всегда растет), тем больше средств зарабатывают риэлторские агентства.

Однако выручка не является прибылью, и с постоянно растущими фиксированными затратами на структуру дело работает только в масштабе. Без барьеров для входа и с увеличивающейся конкуренцией, стимулируемой положительной фазой рынка, структура и услуги, предоставляемые все большему числу людей, становятся тяжеловесными.

Как пример, средняя структура компаний, которые я наблюдаю, может составлять около 20-30% от выручки (таких 5 процентов). Чем больше компания, тем больше ее инвестиции в структуру, чтобы обеспечить успех агента: помещения; маркетинг, коммерческое управление, административное управление, управление процессами, финансовое управление, управление человеческими ресурсами, расходы на кредитных посредников и не менее важно, обучение.

И, конечно же, во многих случаях себестоимость бренда. Несмотря на то, что рынок все еще очень разнообразен, некоторые посредники выбирают международные и национальные бренды, чтобы улучшить свое положение, узнаваемость и потенциал привлечения контактов, но не только, они предпочитают иметь партнера, который может направлять и усиливать их, помогая управлять всеми ресурсами, которые, во многих случаях и в крупных компаниях, являются настоящими отделами с несколькими людьми и даже командами.

Франчайзинговые сети или другие подобные модели с акционерными обществами могут взимать прямые или косвенные платежи, составляющие около 6-10% от результатов, полученных от таких 5% комиссии.

Итак, если мы все сложим и проведем некоторые быстрые расчеты по налогам, обязательным платежам и сборам в Португалии, мы можем увидеть, что риэлторская деятельность, как и любая другая, действительно может быть прибыльной, если ее хорошо управлять. Затраты, необходимые для обеспечения серьезного, профессионального, эффективного и результативного сервиса, очень высоки, и, главное, они часто являются постоянными, то есть они не прямо связаны с сделкой.

Поэтому, если вы думаете о том, чтобы нанять агентство посредничества, которое будет представлено вашим агентом, не сосредотачивайтесь только на сумме комиссии - сосредотачивайтесь на том, что будет гарантировано и предполагается с этой комиссией, уровень обслуживания, предлагаемые меры, сопровождение, консультации и все, что скрывается за теми 5%, которые вы платите.

К счастью, мы находимся на свободном рынке, и всегда найдутся компании, работающие с более низкими комиссиями, но вам нужно очень хорошо понимать, что это означает в плане обслуживания и особенно в ожидании осуществления вашей сделки в кратчайшие сроки. Каждый опыт уникален, поэтому вы сможете сказать, дорого ли 5%, когда завершите свою сделку.