Как успешно продавать дома в текущем контексте неопределенности.

Продажи недвижимости в Португалии столкнулись с чрезвычайно сложными временами. Международный контекст не вносит оптимизма: риск усиливается из-за войны в Украине и конфликта на Ближнем Востоке. Вместе с политическим кризисом, вызванным отставкой Антониу Кошта с поста премьер-министра и который может ослабить национальную экономику, внешние геополитические факторы могут снова повысить инфляцию и, соответственно, увеличить процентные ставки и затормозить экономическое развитие. В условиях нарастающей неопределенности, продажи недвижимости должны продолжать замедляться в нашей стране в 2024 году, что не является хорошей новостью для агентов по недвижимости. В этом непростом фоне важно, чтобы профессионалы в сфере недвижимости продолжали сосредотачиваться на инновациях и адаптации бизнес-процессов к новым вызовам, советует Массимо Форте, консультант, тренер, специалист по недвижимости, в этой статье, подготовленной для idealista/news.

В то время как ситуация с неопределенностью, вызванной войной в Украине - вызвала инфляцию, снизила покупательную способность и стимулировала рост процентных ставок по ипотеке, ничто не казалось могло остановить продажи недвижимости в Португалии в 2022 году.

Только в прошлом году было продано 167900 жилых помещений, это самый высокий показатель за всю историю, согласно данным Национального статистического института (INE). И цены на жилье также поднялись на 12,6% в 2022 году, что является самым высоким годовым темпом роста в доступной статистике.

Однако в 2023 году начали проявляться последствия данного контекста, связанные с ростом процентных ставок и потерей доверия к рынку недвижимости.

Продажи жилых помещений снизились на 21% в первом квартале года по сравнению с аналогичным периодом и снова сократились на 23% во втором квартале. А цены на жилье начали показывать признаки стабилизации в последние четыре месяца.

Весь этот контекст может быть даже ухудшен в 2024 году, если недавняя война на Ближнем Востоке перекинется на соседние страны, такие как Иран.

Это связано с тем, что, как объяснили эксперты idealista/news, существует риск того, что конфликт увеличит цены на нефть, что повлечет за собой рост инфляции, цен на жилье и затрат на ипотечный кредит, что непосредственно влияет на покупку жилья. Кроме внешних факторов, Португалия также находится в политическом кризисе, и "некоторые структурные меры, которые повлияют на недвижимость, изменяются периферийно", отмечает эксперт, такие как те, которые включают в себя "Дополнительное жилье" или Государственный бюджет на 2024 год (OE2024).

"Тенденция к легким, быстрым и постоянным результатам не станет реальностью 2024 года, потому что рынок этого не позволит", предупреждает Массимо Форте.

"С уменьшающимся количеством сделок, особенно в жилом сегменте, становится неизбежным, что сектор уменьшится как по стоимости, так и по количеству магазинов, и, следовательно, по ресурсам, которые будут искать альтернативы, чтобы избежать более сложного рыночного цикла, где сможет уцелеть только самые стрессоустойчивые и мотивированные", добавил консультант по недвижимости.

Таким образом, агенты по недвижимости сталкиваются с новыми вызовами в этом контексте неопределенности, особенно те профессионалы, которые "не пережили смены цикла или не создали резервный фонд в последние годы [когда рынок находился в хорошем состоянии], чтобы компенсировать уже происходящее замедление сделок", признает специалист по недвижимости. Поэтому Массимо Форте считает, что настало время для профессионалов по недвижимости взять вызовы и начать инновировать в способах ведения бизнеса и привлечения клиентов.

Для недвижимостных консультантов, желающих продолжать успешно работать в этой трудной ситуации, Массимо Форте предлагает несколько стратегических осей, разработанных на основе учений американского наставника Джесс Ленувел. Первый совет, который он дает профессионалам, это "управление и адаптация к системе, контексту и вызовам". И он предупреждает: "Ошибаются те, кто считает, что инновация происходит быстро и является единственным важным фактором для продолжения работы в недвижимости".

"В 2024 году инновируйте, переосмысливая то, как вы можете адаптировать системы к стратегиям, которые всегда давали результат, чтобы создавать новые идеи. Думайте сначала о самом базовом и том, что должно быть сделано. Потому что в периоды неопределенности люди, компании и организации ищут последовательность, доверие и близость; они ищут кого-то, кто не подведет и понимает свое дело; они ищут профессионала, демонстрирующего непоколебимость и мотивацию, который сможет решить вопрос покупки, продажи или сдачи в аренду своей недвижимости", - объясняет Массимо Форте.

Чтобы гарантировать, что ваш персональный бренд, как агента по недвижимости, представляет собой надежного и доверенного профессионала, стратегический маркетинг и ваше общение должны быть сосредоточены на трех ключевых векторах, указывает специалист по недвижимости:

1. Значимость коммуникации, чтобы привлечь или продать недвижимость

"Любая коммуникация, которая не имеет значения для вашего клиента, будет отвергнута им и его сообществом", предупреждает специалист, рекомендуя вам внимательно подготовить речь о предоставляемых вами услугах, чтобы она была "интересной и значимой" для слушающих, будь то продавцы или покупатели.

Кроме того, вы должны ясно сообщать, как вы можете решить проблему клиента, потому что, в конечном счете, он обращается к вам и нанимает вас с целью решить сделку с недвижимостью.

"Когда вы общаетесь, подумайте, каким образом вы можете принести что-то новое или полезное вашим клиентам, потому что это то, что они будут ценить".

Наконец, важно определить свою позицию. "Не паникуйте, чтобы сыграть в опасную игру с ценой", предупреждает Массимо Форте, объясняя, что поскольку труднее продавать недвижимость, "клиенту не будет иметь значения заплатить больше, если проблема будет решена". Поэтому "позиционируйте себя как специалиста на рынке и избегайте обобщений, идя на все рынки только с целью заработать больше денег. Такая позиция не принесет результатов и может вам дорого обойтись, а может быть, даже непреодолимым положением, которое может подорвать ваш бренд и авторитет", говорит тренер по недвижимости.

2. Непрерывное присутствие агента по недвижимости останется ключевым в 2024 году

"В последние годы мы узнали, насколько важно быть видимым - и хорошо видимым - на любом канале", говорит Массимо Форте.

"Для того, чтобы быть всюду, вы должны великолепно управлять своим временем и быть способным определить приоритеты, вам нужно уметь ясно сказать 'нет' своему клиенту. Отсеивайте хлеб от плевел, квалифицируйте и лучше - предварительно квалифицируйте. Хотя мы думаем, что все продается быстро, мы придем к выводу, что существует только один покупатель на каждый дом, и не существует дома для всех покупателей", продолжает специалист.

"Использование онлайн-платформ дало нам возможность стать всюду присутствующими, отлично для тех, кто умеет правильно коммуницировать в каждом канале и в то же время гарантировать свое присутствие в реальности", добавляет он, отмечая, что это позволяет вам "облегчить свою жизнь, потому что вы сможете получить больше и, прежде всего, лучше контактов".

"Здесь важно понимать, что бывать всюду только ради самого факта присутствия не имеет смысла, особенно, когда мы рассматриваем хаос и перегрузку контентом в социальных сетях. Если вы не являетесь значимым, вы будете просто еще одним, создающим шум, и вас пропустят среди 50 тысяч агентов по недвижимости, отчаянно ищущих поддержки для заработка больше", также предупреждает он.

3. Установление крепких отношений с теми, кто хочет продать или купить дом

По мнению Массимо Форте, отношения с продавцами и покупателями являются еще одним ключевым аспектом, который необходимо учесть в следующем году. Он считает, что отношения - это связь, близость и работа по специфике рынка. "Отношения выигрывают благодаря отношению, подлинности, креативности, ясности и честности", - объясняет он.

"Люди устали от агентов, которые просто открывают двери, или от коммерческих представителей, которые думают, что их слова и волшебные формулы могут все сделать. Уважаемый агент недвижимости - это не только тот, кто заработал больше всех за последние 10 лет. Это, прежде всего, тот, кто помог продавать лучше в последние 10 лет. Именно он, выращивая отношения, будет иметь историю, которую можно рассказать, если он умеет рассказать ее хорошо", - также говорит тренер по недвижимости.

"Отношения выигрывают благодаря отношению, подлинности, креативности, ясности и честности"

Именно поэтому Массимо Форте советует недвижимостным консультантам "работать со своим сообществом, своим кругом влияния, своими бывшими клиентами, своими союзниками; разбудить, поддерживать и исследовать отношения",

"Не проси, не продаешь, научись общаться, создавать атмосферу отношений и интереса, где это происходит естественным образом. Люди хотят быть выслушанными, люди хотят, чтобы их понимали, поэтому не сосредотачивайтесь на стереотипах и предвзятых идеях о том, что клиенты не хотят платить комиссию, или хотят обмануть агента по недвижимости, или что покупатель неверен по своей природе", также рекомендует он.