Как Марина Филичкина стала успешным менеджером по продаже зарубежной недвижимости?

Карьера Марины Филичкиной в компании «Транио»

Марина Филичкина представляет собой важного эксперта в команде по продажам компании «Транио», основанной всего три года назад. В настоящее время она курирует направления, связанные с рынком недвижимости Великобритании и Швейцарии, а также обеспечивает высокий уровень обслуживания для ключевых клиентов. В рамках интервью Марина поделилась своими мыслями о том, каким образом должен выглядеть квалифицированный менеджер по продаже зарубежнойнедвижимости, и описала, какие качества должны быть присущи идеальному покупателю. За время своей работы в компании ей удалось успешно закрыть 55 сделок, общая стоимость которых составила около 27 миллионов евро.

Путь к карьере в недвижимости

Говоря о своем пути, Марина начала с рассказа о своей карьере до присоединения к «Транио». Она обладает дипломом университета, получившим специальность «преподаватель английского и немецкого языков». Сразу после учебы она устроилась работать в школу в Брянске. Параллельно с педагогической деятельностью, Марина также работала в туристическом агентстве, где занималась поиском подходящих туров и авиабилетов, а также оказывала помощь клиентам в оформлении виз.

Причины смены профессии

Когда разговор зашел о причинах карьерных изменений, Марина заметила, что работа в школе не приносила ей радости, и взаимодействие с учениками стало достаточно сложным. Также в туристическом агентстве ей не открывались возможности для профессионального роста. В 2011 году, решив кардинально изменить свою судьбу, она начала активно рассылать резюме, включая в список предложений вакансию журналиста в компании «Транио». В ответ ей пришли два тестовых задания, среди которых выполнить удалось только одно, поскольку высокий сезон в туризме не позволял уделить время дополнительным задачам.

Присоединение к команде «Транио»

Вскоре после возвращения с отпуска в августе, Марина обнаружила приглашение от «Транио» на позицию помощника руководителя. У нее была всего одна ночь на раздумья. Тем не менее, она решила рискнуть и таким образом стала частью команды «Транио».

Начальные этапы работы

На начальных этапах работы в этой компании, Марина была удаленным сотрудником с неполной занятостью. Ее основными обязанностями стали сбор и анализ информации, а также выполнение различных мелких заданий, поступающих от Георгия Качмазова, генерального директора компании. На протяжении почти пяти месяцев ей приходилось совмещать три роли: преподавателя, турагента и помощника. Эта новая деятельность была для нее особенно увлекательной ввиду динамичного развития компании и вдохновляющей атмосферы.

Продвижение по карьерной лестнице

Спустя полгода, достижения Марины заметили, и Георгий предложил ей заняться работой с клиентами, заинтересованными в покупке зарубежнойнедвижимости. Это открытие предоставило ей возможность значительно расширить свои профессиональные горизонты и участвовать в интересных и масштабных проектах. Так, переход от поддержки руководителя к управлению продажами стал логичным шагом в ее карьере. Уверенность Марин в собственных силах и стремление к развитию привели к новым возможностям и позволили ей применять свои знания на практике, что крайне важно в сфере недвижимости.

Итог работы в недвижимости

Таким образом, она достигла значительных результатов, о которых нельзя не упомянуть в контексте успешной карьеры в этой области.

Начало моего пути

В тот момент, когда я решила оставить турагентство, я начала свою карьеру в брянском филиале компании «Транио», продолжая уделять несколько часов в неделю работе в образовательном учреждении. Как же происходил мой старт на новой позиции?

С начала 2012 года в офисах «Транио» было сравнительно немного сотрудников: всего шесть специалистов, по три человека в московском и брянском отделах (не учитывая удаленных работников). У нас не существовало полноценного отдела продаж, и работа с клиентами велась не совсем стандартным образом. Наш веб-сайт принимал заявки, которые автоматически передавались нашим зарубежным партнерам, а я занималась отслеживанием их деятельности.

Изменения в компании

Теперь же все кардинально изменилось — работа компании «Транио» приняла совершенно иной характер. Кто же стал источником этих изменений? Это были мы сами: совместно мы пришли к пониманию важности пересмотра методов взаимодействия с клиентами, их индивидуального сопровождения, поддержки в установлении контактов с партнерами и тщательного контроля над качеством предоставляемых услуг.

В результате мы разработали концепцию международного брокера по продаже зарубежнойнедвижимости. Одним из новшеств в нашем подходе стало создание сценариев взаимодействия с клиентами. Мы первоначально разрабатывали эти сценарии импровизационно, затем анализировали реакцию клиентов на нашу работу.

Результаты оказались весьма впечатляющими:

• Без внедрения стандартов в 2012 году мы завершили всего 30 сделок.
• В 2013 году, применив эти стандарты, достигли цифры около 100 сделок.

Трудности новой роли

Каковы же были самые большие трудности в новом качестве? Обсуждение по телефону нередко вызывало у меня затруднения: у меня отсутствовал визуальный контакт с собеседником, и я не могла считаться с их реакцией.

На тот момент мне приходилось общаться с людьми, которые хотели инвестировать серьезные суммы в недвижимость, и они производили на меня впечатление весьма состоятельных клиентов, с которыми я ранее не сталкивалась. Предусмотренного алгоритма ведения переговоров в тот момент не было, и мне часто приходилось буквально выстраивать стратегию на ходу.

Кроме того, мне было трудно усваивать обширные объемы информации о зарубежных рынках недвижимости. Тем не менее, я смогла преодолеть все эти трудности благодаря помощи своих коллег. У меня всегда была возможность обратиться за поддержкой, что значительно укрепляло мою мотивацию.

Первая сделка

С особенной теплотой вспоминаю свою первую сделку, которая состоялась в апреле 2012 года. Моя клиентка приобрела квартиру в Черногории стоимостью 153 тысячи евро при моей помощи. Я испытывала небольшое беспокойство по поводу работы нашего черногорского партнера, поскольку это была наша первая совместная сделка. К счастью, всё прошло гладко и без серьезных затруднений.

Запоминающиеся сделки

А какая сделка оставила у меня самый яркий след в памяти? В 2012 году, когда я только начинала работать в брянском офисе, ко мне обратился клиент, который искал жилье в Лондоне для своего сына, который учился в университете. Этот опыт оказался крайне интересным, и подобные истории надолго остаются в памяти.

Надеюсь, что за годы работы я смогу продолжать развиваться и получать новые уникальные впечатления и опыт в этой сфере.

Поиск квартиры

В течение почти года упорных поисков мне удалось найти квартиру со стоимостью около семи миллионов евро. Поскольку у меня не было опыта в таких крупных сделках, мне очень помогали Георгий и наш партнер из Великобритании.

Запоминающаяся сделка

Еще одной значимой сделкой, которой я горжусь, стало приобретение роскошной виллы на Лазурном берегу для клиента в 2013 году. Это имущество было куплено за 4,2 миллиона евро. Замечу, что благодаря рекомендации этого клиента после завершения сделки к нам обратились несколько других клиентов через агентство «Транио».

Успехи в компании

За период работы в компании я успешно закрыла 55 сделок на общую сумму порядка 27 миллионов евро.

Карьерный рост

Что касается моего карьерного роста, то в 2013 году я заняла должность начальника отдела продаж после переезда из Брянска в Москву для работы в столичном офисе. В тот момент в нашу команду пришли новые менеджеры по продажам, а также специалист, занимающийся международными связями, и я официально стала их руководителем.

Ответственность и роль руководителя

Находиться в роли руководителя отдела было непросто. Сначала я воспринимала свои обязанности не как руководителя, а как менеджер по продажам, добавив к своим задачам несколько новых функций. Моя работа заключалась не только в постоянном взаимодействии с клиентами, но и в помощи менеджерам в общении с зарубежными партнерами, контроле нового контента на сайте и многом другом.

Управление отделом

Сейчас мои клиенты занимают лишь небольшую часть моего времени, так как я сосредоточена на управлении отделом продаж. «Мне не совсем нравится название „руководитель“.

Мечта о Лондоне

В этом году у меня сбылась одна из заветных мечт — я посетила Лондон. Путешествия за границу, особенно в такие крупные города, как Лондон, открывают уникальные возможности не только для глубокого изучения особенностей местной экономики, но и для налаживания контактов с деловыми партнёрами. К тому же, такие поездки помогают укреплять доверие у потенциальных клиентов. Итак, являются ли эти поездки действительно полезными для профессиональной деятельности? Безусловно, да. Помимо общения с коллегами и изучения объектов недвижимости, у меня есть возможность исследовать разные регионы. Клиентам приятно слышать от менеджеров, что они сами побывали в стране, где желают приобрести жильё. Это в значительной степени увеличивает их доверие к специалисту.

Удовлетворение в работе

Что же приносит наибольшее удовлетворение в нашей профессии? Ранее, работая менеджером по продажам, я воспринимала успешные сделки как свои главные достижения. Однако сегодня я нахожу радость в успехах моих коллег и осознаю, что внесла свой вклад в их достижения.

Качества идеального сотрудника

Говоря о команде, стоит упомянуть, каким должен быть идеальный специалист в отделе продаж «Транио». Какие качества отличают такого человека? Во-первых, успешный менеджер по продажам зарубежнойнедвижимости, безусловно, должен быть уверенным в себе. Все сомнения, страхи и неуверенность легко считываются окружающими — клиенты ощущают это на интуитивном уровне. Тем не менее, даже обладая уверенностью, специалист должен быть открытым к советам более опытных коллег; это крайне важно для профессионального роста.

Активность и коммуникация

Как и любой другой специалист в сфере продаж, менеджеры нашей компании должны проявлять активность. Никто не будет следить за их действиями или помогать с планированием. Общение с клиентами — важнейшая часть работы наших сотрудников, поэтому наличие определённых психологических навыков критически необходимо. Им необходимо уметь распознавать характер и потребности клиента, убеждать его и вести диалог, не проявляя излишней настойчивости, если собеседник не проявляет интерес.

Знания и опыт

Обязанностью каждого специалиста остается знание всех аспектов формирования цен, законодательных норм и актуальных тенденций на рынке недвижимости. Не хочется быть банальной, но важно отметить, что не столь значим прошлый опыт работника, сколько его стремление к обучению и искренний интерес к своей профессии.

Идеальный клиент

Подводя итоги об идеальном сотруднике, стоит также задать вопрос: каким является идеальный клиент? Прежде всего, для меня важно, чтобы клиент был открыт к общению. Даже если он реагирует на мои предложения с критикой, например: «Этот дом мне не подходит», — это несомненно лучше, чем полное молчание. Лучше, чтобы он всерьез рассматривал предложенные варианты, чем не проявлял интерес вообще, даже если процесс затягивается.

Активность и мотивация

Идеальный клиент — это активный человек с высокой мотивацией. Ему не обязательно точно знать, в каком городе он хочет купитьнедвижимость и сколько у него должно быть спален. Моя задача — помочь такому клиенту понять, что сделает его счастливым. Идеальным клиентом для меня стал бы тот, кто сможет принять решение о покупке недвижимости в течение недели. В своей практике я сталкивалась с подобной ситуацией всего один раз.

Заключение

В заключение, мой путь от учителя иностранных языков и турагента до руководителя отдела продаж компании «Транио» стал не только личным успехом, но и ярким примером того, как изменение сферы деятельности может открыть новые горизонты. Работая в команде, я получила возможность быть свидетелем динамичного роста и трансформации компании, что вдохновило меня продолжать развиваться и совершенствоваться в своей профессии.

Сложности, с которыми я сталкивалась на начальных этапах, научили меня не останавливаться перед трудностями, а искать решения и поддержки у коллег. Каждая закрытая сделка, каждая удачная консультация с клиентами приносила мне не только удовлетворение от работы, но и уверенность в своих силах. Оглядываясь назад, я понимаю, как важно было преодолеть свои страхи и неуверенность, чтобы добиться успеха в новой для меня области.

Идеальный покупатель недвижимости

Теперь, руководя отделом продаж и работая с крупными клиентами в таких странах, как Великобритания и Швейцария, я вижу, каким важным элементом является понимание потребностей покупателя. Я надеюсь, что идеальный покупатель недвижимости — это:

• Не просто человек, готовый вложить деньги;
• А партнер, который открытый к общению и доверию;
• Ведь только совместное взаимодействие может привести к успешным сделкам.

Впереди нас ждет еще много интересных вызовов и возможностей, и я с нетерпением ожидаю того, что принесет будущее как для нашей команды, так и для клиентов. Мой путь только начинается, и я настроена на дальнейшее развитие, чтобы продолжать приносить пользу тем, кто ищет свою квартиру мечты за границей.