Как эффективно продавать элитную недвижимость на международном рынке?

Конференция Elite Estate в Санкт-Петербурге

В Санкт-Петербурге в мае 2023 года пройдет международная конференция под названием Elite Estate, на которой известный спикер Артур Павлович презентует свои идеи. В своей речи он сосредоточится на элитной недвижимости, особенно на вторичном рынке, рассматривая жилые и рекреационные объекты.

В рамках выступления эксперт поднимет ряд важных тем, касающихся нюансов работы риэлторов в сегменте дорогой недвижимости. Данный рынок характеризуется высокой степенью сложности и уникальными тонкостями. Опираясь на личные наблюдения и знания, полученные от специалистов из разных стран, Павлович предложит конкретные рекомендации, которые помогут оптимизировать процесс сделок с такими объектами.

Понимание элитной недвижимости

Прежде чем углубляться в особенности соглашений с элитными жилыми помещениями, нужно четко определить, что именно подразумевается под понятием «элитная недвижимость». Каждый объект обладает своей индивидуальностью. Даже если две квартиры в одном здании абсолютно идентичны по своим параметрам и планировке, они могут сильно отличаться по многим критериям, таким как:

• Вид из окна;
• Окружение;
• Номер квартиры в здании.

Например, квартира под номером 66 может вызывать негативные ассоциации у некоторых людей из-за суеверий, в то время как для других она будет представлять собой интересный элемент характеристик. Следовательно, исключительность действительно элитной недвижимости соизмерима с очень высокими требованиями, и именно это, а не цена, выделяет такие объекты на фоне остальных.

Оценка стоимости престижной недвижимости

Для покупателей, обладающих значительным достатком, важнее всего индивидуальность предложения, а не его стоимость. Примечательно, что финансово обеспеченные люди порой способны удивить своей гибкостью в оценках. Оценка элитной недвижимости всегда будет относительной и субъективной, что делает ее процесс сравнимым с оценкой произведений искусства.

Возможная ошибка в определении стоимости может достигать 25-30% и выше. В итоге цена на элитную недвижимость формируется не только в зависимости от строительных материалов и затрат на отделку, но и от намерений и желаний как продавца, так и покупателя. Продавец стремится представить не просто квадратные метры, а нечто большее — некую мечту о великолепной жизни, за которую он обычно хочет получить максимальные средства.

В то же время покупатель ищет возможность реализовать свои мечты, выбирая лучший вариант, одновременно пытаясь избежать излишних трат.

Роль риэлтора в элитной недвижимости

Таким образом, риэлтор оказывается в весьма непростой ситуации, балансируя между двумя сторонами, как акробат на канате. В сфере элитной недвижимости нахождение компромисса между интересами продавца и покупателя представляет собой гораздо более сложную задачу, чем в более доступных сегментах рынка, таких как жилье эконом- и бизнес-класса.

Это во многом связано с тем, что клиенты элитного сегмента, как правило, являются амбициозными и требовательными личностями, что способствует добавлению напряженности и сложности в процесс согласования сделок.

Представительство агента

Я не рассматриваю возможность для агента представлять две стороны одновременно, так как это может привести к конфликту интересов. Ожидание комиссионных от обеих сторон может вызвать неприятные последствия. От риэлтора требуется высокая степень профессионализма и мастерство ведения переговоров, а также способность защищать интересы клиента, который оплачивает услуги, не причиняя вреда другой стороне.

Альтернативные решения

Существуют ли альтернативные решения для столкновения интересов? Изменение подхода к взаимодействию риэлтора с VIP-клиентами может стать оптимальным выходом из сложившейся ситуации. Одной из самых современных и удачных практик при продаже дорогой недвижимости можно считать открытые аукционы, которые организует агент среди заинтересованных покупателей. Во время таких мероприятий, человек, в конечном итоге покупающий квартиру или дом, осознает, что высокая цена, которую он готов заплатить, основана на реальном интересе к имуществу, а не на произвольно установленной цене продавцом. Продавец, в свою очередь, получает возможность реализовать свою собственность по максимальной цене. Таким образом, обе стороны остаются довольны сделкой.

Определение справедливой стоимости

На самом деле, единственным действительным методом для определения адекватной стоимости элитного объекта, кроме как посредством открытых торгов, является использование данного инструмента. Подобные практики применяются и на аукционах искусства и антиквариата.

Участие состоятельных людей в аукционах

Некоторые могут задаться вопросом, кто из обеспеченных людей решится участвовать в аукционах? На самом деле, это возможно, если объект подается профессионально и привлекательно, без лишних огорчений, таких как завышенная стартовая цена. Если каждый потенциальный покупатель почувствует, что риэлтор уделяет максимальное внимание именно его покупке, это значительно увеличит шансы на успешное завершение сделки. Однако итоговая сумма будет определяться фактическим соотношением спроса и предложения.

Подготовка к продаже

При продаже элитной недвижимости через аукционы важно помнить о одном ключевом факте: объект, предлагаемый потенциальным покупателям, должен быть полностью подготовлен к продаже. Наличие юридических обременений или отсутствие необходимых документов может сделать этот метод работы неэффективным.

Мастер-классы и нюансы

Тем не менее, в этом процессе есть много нюансов, о которых я подробно говорю во время своих двухдневных мастер-классов. Хочу акцентировать внимание на том, что открытые аукционы действительно являются мощным инструментом для успешной продажи недвижимости, но их нужно освоить до мелочей. Неправильный подход несомненно приведёт к негативным последствиям, и обе стороны могут обвинить такого агента в недостаточной квалификации и неверном поведении.

Примеры успешных аукционов

Могу ли я продемонстрировать эффективность аукционов на конкретных примерах? Несомненно. Совсем недавно я работал с престижным объектом — трёхэтажным домом, расположенным в центральной части Киева. Этот опыт подтвердил, насколько важна правильная стратегия и навыки работы на рынке элитной недвижимости. Удачные аукционы могут принести значительные преимущества как покупателю, так и продавцу, если они организованы с максимальной отдачей и пониманием всех этапов процесса. Это является доказательством того, что открытые торги стали современным и востребованным способом продажи эксклюзивной недвижимости.

Объект выставлялся на торги, начиная с цены в 6,5 миллиона долларов, что безусловно стало весомым стимулом привлечь интерес потенциальных клиентов. За месяц интерес к недвижимости проявили более пятидесяти человек, было проведено множество просмотров, в результате чего пятеро состоятельных покупателей согласились внести задаток ко времени окончания торгов. В ходе аукциона, проходившего по телефону, цена на объект резко возросла до 8,5 миллиона долларов. Продавец воспринял это с пониманием, осознавая, что его поступки были прозрачными и что на рынке возник большой интерес, превышающий все ожидания.

Этикет и репутация на рынке недвижимости

Следует подчеркнуть, что если продавец самостоятельно поднимает стоимость без привлечения профессионального риэлтора, это может негативно сказаться на его имидже. Люди могут считать его несерьезным и не способным исполнить свои обещания.

Новая возможность на рынке элитной недвижимости

Недавно эксцентричный агент по недвижимости озабоченно информировал сообщество профессионалов о появлении нового объекта на рынке, который уже доступен для продажи и обладает уникальными характеристиками. Все риэлторы, которые будут представлять потенциальных покупателей данному продавцу, смогут рассчитывать на справедливое вознаграждение за свои усилия.

Это новшество поспособствует ускорению процессов купли-продажи в сфере недвижимости. Таким образом, специалисты, представляющие стороны сделки, будут не соперниками, а партнерами, объединяющими усилия для успешной реализации высококлассного объекта, стоимость которого уже включает все комиссии. Это вполне распространенная практика в нашей отрасли, не правда ли? Как правило, мы оставляем чаевые, отдельно от основной суммы, в знак признательности за качественное обслуживание.

Пока некоторые риэлторы искушаются работать за небольшие вознаграждения, это не отражает уровень профессионализма, который подразумевает, что качественные услуги должны стоить не менее 5% от общей стоимости недвижимости! Мы обсуждали новые технологии, которые можно было бы внедрить в рынок риэлторских услуг. Какие же подходы к работе с элитным жильем вы считаете наилучшими?

Командный подход в работе с элитной недвижимостью

Прежде всего, необходимо акцентировать внимание на том, что работа с объектами класса люкс требует не одного, а командного подхода, состоящего из двух-трех высококлассных специалистов.

Сделки с такой недвижимостью могут затянуться, так как покупатели не просто решают вопрос с жильем, но целенаправленно ищут объект, который соответствует их положению и статусу. Если у агента не будет качественной поддержки со стороны коллег, он окажется в сложной ситуации при болезни или отпуске.

Кроме того, командная работа способствует снижению рисков. Заработок на элитной недвижимости — это трудоемкий процесс. Ранее говорилось, что клиенты принимают решения достаточно долго, и предложений на рынке также не так много. Работая в команде, риэлторы могут ориентироваться как на сегмент люксовой недвижимости, так и на более массовый.

Качества агента для работы с VIP-клиентами

Какие качества должен обладать агент, работающий с VIP-клиентами? Прежде всего, такой специалист должен быть истинным экспертом в своем направлении и подробно ориентироваться в тонкостях рынка элитного жилья. Но и этого порой недостаточно.

Взаимодействие с VIP-клиентами требует наличия следующих навыков:

• Харизма и высокая степень уверенности в себе.
• Способность ассоциироваться с роскошью и престижем.
• Умение встать на место клиента с неограниченными финансовыми возможностями.
• Способность удовлетворять запросы клиентов, предлагая наиболее релевантные решения.

Работа с такой клиентурой подразумевает полную самоотдачу и готовность идти на встречу даже самым необычным просьбам.

Создание доверительных отношений

Установление доверительных и партнерских отношений с каждым покупателем становится основополагающим, так как именно на таких связях строятся успешные деловые сделки.

Учитывая все вышеизложенное, можно утверждать, что подход к продаже элитной недвижимости требует комплексного, серьезного и ответственного отношения к процессу, что в итоге приводит к успешным результатам.

Заключение

Заключая нашу беседу о специфике работы с элитной недвижимостью, хочется подвести итоги и обратить внимание на важные аспекты, которые я затронул в своей статье. Мы живем в мире, где спрос на уникальные объекты недвижимости неуклонно растет, и поэтому рыночная ситуация требует от риэлторов не только знаний и умений, но и гибкости в подходах к каждой сделке.

Сложность работы с элитной недвижимостью

Сложность в продаже элитной недвижимости заключается не только в самой стоимости объекта, но и в уникальности каждого предложения. Как я отметил, истинная ценность не всегда может быть измерена в цифрах: она часто определяется эмоциями, связанными с покупкой определенного жилья, которое превращается в мечту для его нового владельца. Это делает нашу работу особенно ответственной.

Преимущества открытых торгов

Переход к открытым торгам, как альтернативе традиционным методам продажи, представляет собой шаг к более прозрачной и справедливой практике в сфере элитной недвижимости. Такой подход не только приносит удовлетворение обеим сторонам сделки, но и создает конкурентную среду, в которой каждая сторона понимает истинную ценность объекта.

Необходимость подготовки

Однако важно помнить, что реализация подобных торгов требует глубокой подготовки и знания всех нюансов. От того, насколько подготовлен объект, до качества маркетинга, зависит успех всей операции. Поэтому мои мастер-классы, на которых я делюсь своими знаниями и опытом работы с VIP-клиентами, направлены не только на обучение, но и на повышении общей культуры рынка элитной недвижимости.

Итоговые мысли

В заключение, хочу подчеркнуть, что работа в сфере элитной недвижимости – это не просто продажа квадратных метров. Это создание уникального опыта для клиентов, который они запомнят на всю жизнь.

Давайте стремиться к тому, чтобы каждый проданный объект приносил радость и удовлетворение как продавцам, так и покупателям.