Продажа дома: 5% комиссионных для риэлтора дорого?

В течение последних 10 лет, особенно в настоящее время, когда происходит инфляция, повышение процентных ставок и устойчивое повышение цен на недвижимость из-за нехватки предложения, важно понять, дорога ли услуга, предлагаемая большинством недвижимостных агентств в Португалии, или она действительно имеет справедливую стоимость за оказанную услугу.

Прежде чем что-либо судить, важно отметить, что, по моим сведениям, нет недавних нейтральных исследований, то есть исследований, проведенных независимыми организациями, не связанными с недвижимостью, на тему "цена". Последнее опросное исследование, в котором я принял участие через компанию Domínio Binário, было проведено в 2018 году и включало более 1000 агентов и посредников в недвижимости. Из этого исследования были сделаны следующие выводы: можно с уверенностью сказать, что средняя комиссия составляет около 5% + НДС от стоимости сделки. Мы можем много говорить об услуге и ее качестве, но правда в том, что недвижимостные агентства в основном оцениваются по своей способности достичь цели, причем путь к этой цели часто игнорируется.

Недвижимостное агентство и риск вознаграждения

Но важно отметить, что если недвижимостное агентство потратило свое время и ресурсы на достижение цели без результатов, оно остается в убытке и ничего не получает. Это огромный риск, поэтому оно имеет право на вознаграждение, компенсирующее усилия и риски. Следует отметить, что термин, используемый для оплаты недвижимостных агентств - "комиссия" - на самом деле является правильным, несмотря на множество попыток связать его синонимами с предубеждением более изысканных названий. Если мы рассмотрим значение этого слова, то легко обнаружим, что определение комиссии - это "вознаграждение, чаще всего финансовое, предлагаемое за посредничество в бизнесе или достижение заранее определенных целей для стимулирования коммерческих результатов". Таким образом, закон Португалии, а также законы других стран, говорят о том, что комиссия должна быть выплачена агентству только при полном завершении сделки, что в случае покупки и продажи недвижимости совпадает с моментом подписания договора. Также верно, что тот же закон позволяет предварительные выплаты комиссии, если стороны (недвижимостное агентство и клиент) так решат и официально зафиксируют в договоре посредничества.

Различие между посредниками и агентами по недвижимости

Теперь давайте поговорим о людях: тех, кто занимается недвижимостным посредничеством, мы называем посредниками и агентами по недвижимости. Посредник - это владелец недвижимостного агентства и, следовательно, обязан иметь лицензию на осуществление деятельности (лицензия AMI); агент по недвижимости - это тот, кто на самом деле оказывает услугу, часто называемый также консультантом, возможно, потому что он также выполняет некоторую консультационную работу для поддержки качества своей услуги, или потому что термин "консультант" более принимаем. Просто чтобы прояснить этот момент: агент - "человек или компания, продвигающая чужие дела"; консультант - "квалифицированный человек, к которому обращаются для консультации или получения безвозмездных советов". Первые получают вознаграждение в виде комиссии за сделку с недвижимостью, вторые получают оплату за отчеты или технические заключения, которые они представляют, независимо от того, участвуют ли они в сделке с недвижимостью или нет.

Состав комиссии и затраты

Теперь, когда все стало более ясно, давайте попытаемся понять, что находится за 5% комиссии + НДС. Из комиссии, которую клиент платит агентству, необходимо оплатить агента по недвижимости. К сожалению, снова нет конкретных и нейтральных исследований о том, сколько среднее недвижимостное агентство платит своим агентам.

В последние годы, даже при высоком рынке, то есть при большом количестве сделок и росте цен на продажу, компании идут путем увеличения затрат, что вполне логично, потому что чем больше сделок (и их было очень много) и чем выше стоимость сделки (средняя цена продажи постоянно растет), тем больше недвижимостные агентства зарабатывают. Однако, доход не является прибылью, и с фиксированными затратами на структуру бизнес работает только в масштабе. Без преград для входа и с возрастающей конкуренцией, стимулируемой положительной рыночной ситуацией, структура и услуги, которые необходимо предоставлять все большему числу людей, начинают оказывать нагрузку.

На примере средних компаний, которые я наблюдаю, структура может составлять около 20-30% от выручки (эти самые 5 процентов). Чем больше компания, тем больше инвестиций в структуру, чтобы обеспечить успех агента: помещения; маркетинг, коммерческое управление, административное управление, процессуальное управление, финансовое управление, управление персоналом, затраты на посредников по кредиту и, что не менее важно, обучение.

Кроме того, во многих случаях есть стоимость бренда. Несмотря на то, что рынок все еще очень разбросан, некоторые посредники делают ставку на международные и национальные бренды, чтобы улучшить свое положение, известность и потенциал привлечения контактов, а также предпочитают иметь партнера, который сможет направить и помочь использовать все ресурсы, которые во многих случаях, особенно в крупных компаниях, являются отдельными отделами с множеством сотрудников и даже командами. Сети франчайзинга или другие подобные модели с акционерными обществами могут взимать прямую или косвенную плату, составляющую около 6-10% от результатов, полученных от этих же 5% комиссии. Если все это сложить и выполнить некоторые быстрые расчеты с учетом налогов, социального обеспечения и других сборов в Португалии, можно увидеть, что деятельность недвижимостного посредничества, как и любая другая, может быть очень прибыльной, если она хорошо организована. Затраты, необходимые для обеспечения серьезного, профессионального, эффективного и результативного обслуживания, очень велики и, в основном, постоянны, то есть они не прямо связаны с сделкой. Поэтому, если вы думаете о найме недвижимостного агентства, которое будет представлять вас агентом, не сосредотачивайтесь только на комиссии - сосредотачивайтесь на том, что будет гарантировано и предложено за эту комиссию, уровне обслуживания, предлагаемых действиях, сопровождении, консультациях и всем том, что скрыто за 5%, которые вы платите. К счастью, мы находимся на свободном рынке, и всегда будут компании, работающие с более низкими комиссиями, но вам необходимо очень хорошо понять, что это означает в плане обслуживания и, главное, в ожиданиях по осуществлению вашей сделки в кратчайшие сроки. Каждый опыт уникален, поэтому только после завершения вашей сделки вы сможете сказать, дорого ли 5% или нет.